Как продавать котлы эффективно
Советы менеджерам по продаже отопительного оборудования
Поводом для написания этой статьи стали многократные обращения на мой консультационный портал www.TEPLOved.ru начинающих менеджеров, продающих отопительное оборудование. Они спрашивали меня, нет ли учебников по продаже такого оборудования, есть ли курсы на эту тему? Эти люди удивлялись, что курсы и книги, например, по парикмахерскому искусству есть почти на каждом углу, а получить знания по отопительной технике почти нигде невозможно. Практически полное отсутствие литературы, по которой можно обучать менеджеров в этой области действительно огорчает и удивляет.
В предлагаемой статье вы найдете некоторые советы начинающим менеджерам по продаже отопительного оборудования.
Для того чтобы работа менеджера была успешной ему следует:
— основательно изучить оборудование, которым торгует его фирма и ее конкуренты,
— выявить параметры, по которым собственное оборудование лучше, чем у конкурентов,
— приводить убедительные аргументы о достоинствах предлагаемого оборудования (что невозможно без первых двух пунктов),
— терпеливо и внимательно слушать клиента и вступать в диалог только тогда, когда он этого захочет.
Если совсем коротко, то две слагающие успеха — это высокий профессионализм и виртуозное владение искусством общения.
Совет первый: продажа недешевого, но качественного оборудования — это оптимальный вариант, как для торгующей фирмы, так и для клиента.
Очевидно, что одна из основных задач любого менеджера по продажам — продавать больше товара при этом будет лучше, если это оборудование будет дороже. Эта фраза не значит, что надо обмануть клиента и продать оборудование по завышенной цене. Идея другая, менеджер должен знать, чем более качественное и дорогое оборудование лучше дешевого. Он это должен знать не только для себя, но и уметь донести эти преимущества до клиента. Например, более дорогой котел имеет более высокий КПД и при его эксплуатации клиент будет ежемесячно экономить солидную сумму на топливе, или срок службы более дорогого оборудования выше, чем у дешевого и если посчитать, что выгоднее — покупка одного хорошего котла (насоса, радиатора и т.д.), или две покупки и два монтажа плюс потерянное на это дополнительное время хозяина дома, то очень часто первый вариант гораздо привлекательнее.
Грамотный менеджер должен помочь клиенту избежать очень типичную ошибку — выбирать оборудование по критерию наименьших разовых затрат.
Очевидно, что оптимальный вариант — это тот, который не только дешевле при покупке, но и гарантирующий наименьшие эксплуатационные расходы, наибольший комфорт и т.д.
Совет второй: хорошее техническое задание — путь к успеху!
Одним из важных элементов при работе с клиентом является коммерческое предложение. При подготовке коммерческого предложения по отопительному оборудованию надо совместно с заказчиком составить подробное техническое задание, которое должно состоять из следующих пунктов:
1) поэтажный план здания с размерами всех помещений,
2) перечень отапливаемых помещений,
3) назначение каждого помещения и температура в них,
4) материал ограждающих конструкций,
5) материал, конструкция и размеры окон и дверей,
6) вид отопления (радиаторное, напольное и т.д.),
7) тип топлива, который будет использоваться для отопления данного строения,
8) необходимое количество горячей воды,
9) количество проживающих лиц,
10) постоянно или периодически будут проживать в этом здании хозяева и т.д.
Грамотно и подробно составленное техническое задание одинаково важно как для заказчика, так и для торгующей и монтирующей фирмы. Заказчик в результате правильно составленного задания получает наиболее точное удовлетворение своих потребностей, а фирма становится более защищенной от необоснованных претензий.
Нередки случаи, когда клиент вместо технического задания ограничивается фразой «сделайте так, чтобы все было хорошо», а после выполнения работ выясняется, что понимание этой фразы клиентом и фирмой разные.
Составление грамотного технического задания является одним из важнейших этапов взаимодействия между фирмой и клиентом.
Как продавать пеллетные котлы. Вебинар
Всем, кому интересно. Будем проводить вебинар. Тема- «Как продавать пеллетные котлы». Тема вебинара не случайная. Продажа пелетных котлов — это новый бизнес и очень перспективный бизнес. У него есть большое будущее.
Будет всего три картинки, которые скажут все. Первые две из них, это print-screen, сделанный по фразам «пеллетные котлы» и «пеллеты» в wordstat.yandex.ru.
Смотрите. Чтобы увеличить картинку кликните на нее.
Первая картинка- фраза «пеллетные котлы» — как видно за последний год количество людей, интересующихся котлами на древесных гранулах увеличилось в 3 раза. Да пока эта цифра все равно маленькая, но она растет! Растет большими темпами. Уверен, что это и есть новая точка роста, такая же, как 8 лет назад новый бизнес по продаже сотовых телефонов, выросший в десятки раз.
Вторая картинка- фраза «пеллеты»-как видно, здесь точно такая же динамика. Количество людей, ищущих пеллеты в интернете растет в разы.
Почему же это происходит? Спросите Вы. Все очень просто. Настает время, когда традиционные источники тепла стоят все дороже. И здесь смотрите график роста индекса цен на энергоносители в России, взятый на сайте уважаемой компании КОРТЕС.
Цены становятся на столько высокими, что появляется GAP, который способствует развитию новых бизнесов, связанных с альтернативными источниками энергии. Бизнесу продаж пеллетных котлов можно смело отнести альтернативе. Пока это просто малый бизнес, но это перспективный бизнес, бизнес будущего.
Подумайте, отличное время начать свой бизнес, свое дело, когда рынок только-только формируется. Пеллетные котлы — это интересный и перспективный товар. Все нужно делать вовремя. Откройте свое дело! Займитесь продажей пеллетных котлов.
Если мы Вас убедили, записывайтесь на вебинар, на котором мы научим Вас как успешно продавать пеллетные котлы и заниматься их сервисным обслуживанием. Учим БЕСПЛАТНО! Почему? Расскажем на вебинаре.
Вэбинар пройдет 20 июля в 15.00 по Москве.
Для участия в вэбинаре напишите «Я хочу участвовать в Вэбинаре» на
manager1@gh2004.ru или по телефону +79227202005
и Вам вышлят инструкции по подключению. Вэбинар продлится 40-50 минут.
Как продать котел отопления
Эта статья посвящена подробному описанию настенных котлов. Ведь это самый молодой, но при этом, стремительно развивающийся тип котлов.
На рынке настенные котлы присутствуют уже несколько лет. И за это время они уже успели обрести большую популярность. Настенный котел представляет собой обычную котельную, но в компактном виде.
| Настенные котлы заслуженно называются мини-котельными, так как, кроме горелки, каркаса, теплообменника и управляющего устройства, они оснащаются еще и расширительным баком, насосами, обеспечивающими циркуляцию газа. |
Кроме того, они оборудованы манометром, термометром и системой безопасности. Конечно же, есть еще масса дополнительных компонентов. Иначе говоря, можно с уверенностью утверждать, что настенные котлы – это довольно непривычные для нас устройства.
В каких случаях лучше будет пользоваться настенным котлом, а в каких обычным газовым?
Настенные котлы отличаются высокими мощностными показателями, а точнее — в диапазоне 12-35 кВт. Соответственно, разные модели обладают разными мощностями. Естественно, есть много производителей, отличающихся различными показателями качества и престижности.
Котлы используются в различных сферах и в самых разных комбинациях. Эти котлы годятся для отопления помещений малых площадей, а также тех, площади которых достигают 50-100 квадратов. Преимущество еще и в том, что на монтаж газовых котлов уходит немного времени.
Настенные котлы не являются эталонным оборудованием. Есть еще напольные котлы, они более дорогие и функциональные. Но, зато настенные котлы намного проще устанавливаются, да и в эксплуатации они простые. Некоторые хозяева полагают, что удобство установки должно волновать только специалистов, которые непосредственно будут этим заниматься.
Но, это совсем неправильно.
Чем сложнее устройство в плане монтажа, тем дороже обойдутся услуги по его установке. Поэтому настенный котел отличается не только простотой монтажа, а еще и экономической целесообразностью.
Следующее важное преимущество настенного котла – внешний вид. Вы можете смело покупать этот аппарат, не опасаясь того, что он будет плохо сочетаться с вашим интерьером.
Как продать котлы промышленные?
Ян!Псадите агента на телефон+ компутер и пускай занимается веерной рассылкой с вдогонку обзвоном.Но сначала проведет анализ рынка,систематизирует полученные знания(а то от «холодных» звонков становится как-то горячо. )-))
Да ни чего же сложного нет! Просто надо найти тех кому они нужны и кто их купит.
Когда ответите себе на 1-ую часть вопроса: «как продать?»
Ответите и на 2-ую: «котлы промышленные». И не только котлы.
Как продать? Они что никому не нужны? Мощности, расход топлива, виды топлива достаточно маленькой зарисовочки внешнего вида. Есть вон альтернативные котлы вырабатывающие тепла больше чем потребляют электроэнергию, так их боятся покупать страшно, а вдруг излучения от них больше чем от сотового телфона
Как продавать? Брать и продавать!
А если честно, то надо подумать кто клиенты и зачем им ваши котлы.
Тогда можно и офер усилить и придумать на какую мотивацию надавить.
А как воабще продать что то? Допустим очки? Как их продать? Универсальной инструкции не существует. Смотреть как продают другие, и учится.
Котлы бывают разными по запросу, но можно добавить ещё и паровые двигатели с генераторами электроэнергии в комплектацию. Так же можно предложить вариант переносной или мобильный для аварийной работы. Просто вы не видите чужих проблем, а упёрлись в сбыте не нужного товара. Далеко ходить не надо. Без света и тепла многие регионы страдают. Узнать какие проблемы малых городов и посёлков и ваш товар можно сплавить в кредит или лизинг.
Котлы как энергетическая установка морально устарели. Парогенератор лучшее изобретение как генератор рабочего тела, его каждый может собрать в домашних условиях. Парогенератор состоит всего лишь из трех конструктивно простых
узлов, ресурс работы огромный, технически безопасный, экологически чистый,
КПД очень высокий, работает от любого источника тепловой энергии, в
рабочий режим выходит моментально, производительность огромный.
Нужно выбрать обособленные территории. Военные городки. Рыб.Совхозы. Территории развития им подобные. это скорее и будет целевой потребитель. С другой стороны оповестить потребителя о технических характеристиках, способах доставки, удобства монтирования,возможности развития территории, комфорте проживания и работы служащих а также сервисном обслуживании способах расчета со взаимной выгодой.
Если это не на руке, порежь на части и сдай в металлолом, ну а если дуб в этом деле-продай такому же дубу— обидно не будет
Дать объявление в местной газете, обычно они бывают тематические,хорошо, если в своем разделе).
Нужно четко дать ответ — чем Ваши котлы лучше, чем котлы конкурента. Если ничем — значит, надо сделать так, чтобы БЫЛО ЧЕМ.
А потом уже и продавать — с чистой совестью.
Я так понял, что роторные нагнетатели ваше руководство не заинтересовали. Ну, вольному воля.
Найти организацию, которой эти котлы край, как нужны. В интернете. Связаться с ними иназначить цену.
Проанализировать, кому нужны и правильно установить цену или условия договора.
Отправьте запрос в районные центры округов ! Там точно нужны ! По предприятиям промышленным !
Привлекает клиентов это http://рассылкаголосов.рф на любой регион, на любую аудиторию. Круглосуточно. Пример- во вложении. От телефрнного звонка сложно отказаться.
Мы производили модульные котельные.Производство процветало до 2008 года.После искусственно созданного кризиса мы протянули до 2012года,пришлось свернуть производство.Теперь производим сухие и масляные силовые трансформаторы.А клиенты были разные от сельхоз. поселений до нефтяников.
Кейс: как одна статья может продать отопительный котел
Приступаем к работе
Непосредственно перед написанием статьи нужно было выбрать тему, интересную целевой аудитории. Описывать достоинства твердотопливных котлов перед другими способами отопления? Скучно и похоже на рекламу. Делать обзор конкретной модели котла? Не будет интересно ни одному нормальному читателю новостного ресурса.
Решено было подготовить обширный материал с обзором альтернативных способов отопления дома. Актуальности теме добавило еще и то, что разговоры о подорожании газа возобновляются в преддверии каждого отопительного сезона.
В написании статьи очень помог сам клиент — его копирайтер написал экспертную статью об альтернативных газу способах отопления. Статья была добротно и грамотно написана, но была скучновата. Нам же был необходим броский заголовок и цепляющий за живое пользователя материал. Поэтому статья была отдана на переработку профессиональному автору.
Заголовок до адаптации: «Отказаться от газа: альтернативные меры».
Заголовок после адаптации: «Как спасти свой дом от газовой зависимости».
Статья была размещена на оном из всеукраинских новостных ресурсов в разделе «Общество».
Считаем
Через несколько дней после выхода статьи мы замерили результат. С помощью Google Analytics отследили реферальный трафик с сайта и увидели, что с него была совершена одна прямая транзакция на сумму 28 000 гривен.
После этого мы проверили, были ли ассоциированные конверсии и создали сегмент для отслеживания ассоциированных конверсий. В течение недели после публикации было совершенно 3 ассоциированные конверсии из органического трафика на сумму около 19 000 гривен.
Увеличиваем охват
Поставленной цели мы добились уже первой публикацией, но останавливаться не хотелось. Было решено переформатировать статью в пресс-релиз и таким образом выжать из одного текста максимум.
С помощью сервиса B2Blogger пресс-релиз со ссылкой на оригинал статьи был распространен по базе онлайн СМИ с гарантированным выходом на трехкачественных ресурсах, публикациями на 30 релизоприемниках и трансляциями в новостные агрегаторы Яндекс.Новости и Google News.
Пересчитываем
Спустя две недели после первой публикации были подведены итоги размещения статьи и пресс-релиза. В Google Analytics был создан сегмент для отслеживания ассоциированных конверсий для первичного новостного сайта и всех площадок, на которых был размещен пресс-релиз. Так мы смогли отследить покупки на сайте клиента.
В дополнение к уже имеющимся четырем транзакциям было совершенно 11 ассоциированных конверсий из платного трафика, которые в сумме принесли около 65 000 грн. Суммарный доход с канала контент-маркетинга составил 84 000 грн. Затраты на подготовку материала и его размещение — 7400 грн. Таким образом, клиент получил прибыль в 76 600 грн.
Эксперимент дает нам полное право говорить, что контент-маркетинг работает даже для такой специфической области, как отопительное оборудование. Все, что нужно – это хорошая идея для статьи и талантливый копирайтер.
