Как продавать котлы эффективно

Советы менеджерам по продаже отопительного оборудования

Поводом для написания этой статьи стали многократные обращения на мой консультационный портал www.TEPLOved.ru начинающих менеджеров, продающих отопительное оборудование. Они спрашивали меня, нет ли учебников по продаже такого оборудования, есть ли курсы на эту тему? Эти люди удивлялись, что курсы и книги, например, по парикмахерскому искусству есть почти на каждом углу, а получить знания по отопительной технике почти нигде невозможно. Практически полное отсутствие литературы, по которой можно обучать менеджеров в этой области действительно огорчает и удивляет.

В предлагаемой статье вы найдете некоторые советы начинающим менеджерам по продаже отопительного оборудования.

Для того чтобы работа менеджера была успешной ему следует:

— основательно изучить оборудование, которым торгует его фирма и ее конкуренты,

— выявить параметры, по которым собственное оборудование лучше, чем у конкурентов,

— приводить убедительные аргументы о достоинствах предлагаемого оборудования (что невозможно без первых двух пунктов),

— терпеливо и внимательно слушать клиента и вступать в диалог только тогда, когда он этого захочет.

Если совсем коротко, то две слагающие успеха — это высокий профессионализм и виртуозное владение искусством общения.

Совет первый: продажа недешевого, но качественного оборудования — это оптимальный вариант, как для торгующей фирмы, так и для клиента.

Очевидно, что одна из основных задач любого менеджера по продажам — продавать больше товара при этом будет лучше, если это оборудование будет дороже. Эта фраза не значит, что надо обмануть клиента и продать оборудование по завышенной цене. Идея другая, менеджер должен знать, чем более качественное и дорогое оборудование лучше дешевого. Он это должен знать не только для себя, но и уметь донести эти преимущества до клиента. Например, более дорогой котел имеет более высокий КПД и при его эксплуатации клиент будет ежемесячно экономить солидную сумму на топливе, или срок службы более дорогого оборудования выше, чем у дешевого и если посчитать, что выгоднее — покупка одного хорошего котла (насоса, радиатора и т.д.), или две покупки и два монтажа плюс потерянное на это дополнительное время хозяина дома, то очень часто первый вариант гораздо привлекательнее.

Грамотный менеджер должен помочь клиенту избежать очень типичную ошибку — выбирать оборудование по критерию наименьших разовых затрат.

Очевидно, что оптимальный вариант — это тот, который не только дешевле при покупке, но и гарантирующий наименьшие эксплуатационные расходы, наибольший комфорт и т.д.

Совет второй: хорошее техническое задание — путь к успеху!

Одним из важных элементов при работе с клиентом является коммерческое предложение. При подготовке коммерческого предложения по отопительному оборудованию надо совместно с заказчиком составить подробное техническое задание, которое должно состоять из следующих пунктов:

1) поэтажный план здания с размерами всех помещений,

2) перечень отапливаемых помещений,

3) назначение каждого помещения и температура в них,

4) материал ограждающих конструкций,

5) материал, конструкция и размеры окон и дверей,

6) вид отопления (радиаторное, напольное и т.д.),

7) тип топлива, который будет использоваться для отопления данного строения,

8) необходимое количество горячей воды,

9) количество проживающих лиц,

10) постоянно или периодически будут проживать в этом здании хозяева и т.д.

Грамотно и подробно составленное техническое задание одинаково важно как для заказчика, так и для торгующей и монтирующей фирмы. Заказчик в результате правильно составленного задания получает наиболее точное удовлетворение своих потребностей, а фирма становится более защищенной от необоснованных претензий.

Нередки случаи, когда клиент вместо технического задания ограничивается фразой «сделайте так, чтобы все было хорошо», а после выполнения работ выясняется, что понимание этой фразы клиентом и фирмой разные.

Составление грамотного технического задания является одним из важнейших этапов взаимодействия между фирмой и клиентом.

КАК ПРОДАВАТЬ КОТЛЫ ЭФФЕКТИВНО
(информация о системах отопления и советы менеджерам по продаже)

«Технологии строительства», №6, 2006 г

Поводом для написания этой статьи стали многократные обращения на мой консультационный портал www.TEPLOved.ru начинающих менеджеров, продающих отопительное оборудование. Они спрашивали меня, нет ли учебников по продаже такого оборудования, есть ли курсы на эту тему? Эти люди удивлялись, что курсы и книги, например, по парикмахерскому искусству есть почти на каждом углу, а получить знания по отопительной технике почти нигде невозможно. Практически полное отсутствие литературы, по которой можно обучать менеджеров в этой области действительно огорчает и удивляет.

В предлагаемой статье вы найдете некоторые советы начинающим менеджерам по продаже отопительного оборудования, а также информацию о различных типах водяных отопительных систем.

Для того чтобы работа менеджера была успешной ему следует:

1. основательно изучить оборудование, которым торгует его фирма и ее конкуренты,
2. выявить параметры, по которым собственное оборудование лучше, чем у конкурентов,
3. приводить убедительные аргументы о достоинствах предлагаемого оборудования (что невозможно без первых двух пунктов),
4. терпеливо и внимательно слушать клиента и вступать в диалог только тогда, когда он этого захочет.

Если совсем коротко, то две слагающие успеха — это высокий профессионализм и виртуозное владение искусством общения. По психологии общения литературы в данный момент совсем не мало, что нельзя сказать о литературе по технической части вопроса. Этот пробел я и постараюсь восполнить.

Начнем с описания различных типов водяных отопительных систем.

Основные элементы отопительной системы

«Сердцем» отопительной системы является (теплогенератор) котел. От него нагретый теплоноситель (вода или антифриз) с помощью циркуляционного насоса (если система с принудительной циркуляцией) или без него (естественная циркуляция) движется по трубам и отдает тепло помещению через отопительные приборы (радиаторы, конвекторы). Кроме вышеназванных основных элементов в систему отопления входит еще масса других более мелких, но необходимых для нормальной работы вещей: расширительный бак — компенсирующий температурное расширение воды, фитинги — для соединения труб, воздушные клапаны, группа безопасности и многое другое.

Теплогенератор (котел) — источник теплоты, в котором для нагрева теплоносителя, направляемого потребителю, используется энергия, выделяющаяся при сгорании органического топлива или электрическая энергия.

Теплогенераторная (котельная) — помещение, предназначенное для размещения в нем теплогенератора и дополнительного оборудования к нему.

Система отопления должна обеспечивать компенсацию потерь теплоты через ограждающие конструкции здания, теплоты на нагревание инфильтрующего наружного воздуха с учетом теплового потока, регулярно поступающего от электрических приборов, освещения, людей и других источников выделения тепла. Так же система отопления должна автоматически поддерживать заданную температуру воздуха внутри помещения и температуру нагревательных приборов в пределах нормы. Выбор оборудования должен соответствовать архитектурно-планировочному решению помещений.

Совет первый: продажа недешевого, но качественного оборудования — это оптимальный вариант, как для торгующей фирмы, так и для клиента.
Очевидно, что одна из основных задач любого менеджера по продажам — продавать больше товара при этом будет лучше, если это оборудование будет дороже. Эта фраза не значит, что надо обмануть клиента и продать оборудование по завышенной цене. Идея другая, менеджер должен знать, чем более качественное и дорогое оборудование лучше дешевого. Он это должен знать не только для себя, но и уметь донести эти преимущества до клиента. Например, более дорогой котел имеет более высокий КПД и при его эксплуатации клиент будет ежемесячно экономить солидную сумму на топливе, или срок службы более дорогого оборудования выше, чем у дешевого и если посчитать, что выгоднее — покупка одного хорошего котла (насоса, радиатора и т.д.), или две покупки и два монтажа плюс потерянное на это дополнительное время хозяина дома, то очень часто первый вариант гораздо привлекательнее.

Грамотный менеджер должен помочь клиенту избежать очень типичную ошибку — выбирать оборудование по критерию наименьших разовых затрат.
Очевидно, что оптимальный вариант — это тот, который не только дешевле при покупке, но и гарантирующий наименьшие эксплуатационные расходы, наибольший комфорт и т.д.

Какими бывают системы отопления

Ранее были упомянуты системы с принудительной и естественной циркуляцией. В чем же их отличие? В системе с принудительной циркуляцией движение теплоносителя осуществляется с помощью циркуляционного насоса.

Достоинствами такой системы являются: комфорт (есть возможность регулировать и поддерживать заданную температуру в каждой комнате), небольшой диаметр труб, меньшая разница температур выходящей из котла нагретой воды и возвращающейся в котел остывшей (увеличивает срок службы котла). Единственный минус таких систем — насос требует наличия электричества. В системе с естественной циркуляцией насоса нет. Циркуляцию в ней обеспечивает гравитационная сила, вызванная неоднородностью среды (градиентами температуры и плотности). Для такой системы требуются трубы большого диаметра и она очень тяжело поддается регулированию. Главный недостаток гравитационной циркуляции — низкий КПД системы отопления, а как следствие повышенный расход топлива.

Кроме того, системы отопления могут быть открытого и закрытого типа. В первом случае для компенсации расширения теплоносителя (воды или антифриза) в системе отопления используется открытый расширительный бак. Во втором — применяется закрытый мембранный бак.

В открытой системе расширительный бак должен устанавливаться в наивысшей точке системы. В закрытой же — размещать мембранный бак наверху нет никакой необходимости.

Система с закрытым мембранным баком имеет массу преимуществ по сравнению с открытой. Вот основные:

1. бак можно расположить там же, где и котел, то есть, нет необходимости тянуть трубу на чердак,
2. нет контакта воды и воздуха, а, следовательно, и возможности растворения в воде дополнительного кислорода (что продлевает срок «жизни» радиаторам и котлу),
3. есть возможность создать дополнительное давление даже в верхней точке системы отопления, что уменьшает риск образования воздушных пробок в верхних радиаторах.

Существуют общие требования к системам отопления, которые описаны в Своде правил по проектированию и строительству инженерных систем одноквартирных жилых домов (СП 31-106-2002). Вот выдержки из этого документа:

«Системы отопления должны распределять тепло так, чтобы во всех жилых комнатах и других помещениях, где могут постоянно находиться люди, обеспечивались необходимые параметры микроклимата.
В холодный период года температуру отапливаемых помещений, когда они временно не используются, допускается принимать не ниже 12 °С, обеспечивая восстановление нормируемой температуры к началу использования помещения.
Проектирование системы отопления дома следует осуществлять с учетом необходимости обеспечивать равномерное нагревание воздуха помещений, а также гидравлическую и тепловую устойчивость системы теплоснабжения. При этом должны быть предусмотрены меры по обеспечению пожарной безопасности и эксплуатационной надежности системы.
В качестве теплоносителя в системе отопления может использоваться вода (водяное отопление) или воздух (воздушное отопление). Применение систем воздушного отопления эффективно в условиях использования принудительной (механической) вентиляции.
В одноквартирных домах рекомендуется в дополнение к отопительным приборам, располагаемым, как правило, под оконными проемами, устраивать напольное отопление. Следует предусматривать ручное или автоматическое регулирование систем отопления и горячего водоснабжения дома.
Для водяного отопления одноквартирного дома может быть использована система с естественным или искусственным побуждением циркуляции теплоносителя (воды). Система водяного отопления включает теплогенератор (котел), трубопроводы, расширительный бак, отопительные приборы, запорную и регулировочную арматуру и воздухоотводчики. В системе с искусственным побуждением предусматриваются насосные установки.
При выборе системы водяного отопления следует учитывать, что в системах с естественным побуждением теплогенераторы (котлы) рекомендуется располагать ниже отопительных приборов и что при применении таких систем удаление отопительных приборов от теплогенератора не должно превышать 30 м.
Рекомендуется применять двухтрубные системы отопления. В поэтажных трубных разводках рекомендуется применять:
— «лучевую» схему с центрально расположенными подающим и обратным коллекторами;
— попутную двухтрубную схему с разводкой по периметру дома.
Температура теплоносителя в подающем трубопроводе, в том числе в системах с трубами из полимерных материалов, не должна превышать 90 °С.
Разность гидравлических сопротивлений в ветвях трубопровода водяного отопления не должна отличаться более чем на 25 % от среднего значения.
Рекомендуется предусматривать применение отопительного температурного графика 80 — 60 °С при расчетной наружной температуре воздуха.
Температура открытой поверхности радиатора водяного отопления, если не приняты меры по предотвращению случайного касания ее человеком, не должна превышать 70 °С.»

Совет второй: хорошее техническое задание — путь к успеху!
Одним из важных элементов при работе с клиентом является коммерческое предложение. При подготовке коммерческого предложения по отопительному оборудованию надо совместно с заказчиком составить подробное техническое задание, которое должно состоять из следующих пунктов:
1) поэтажный план здания с размерами всех помещений,
2) перечень отапливаемых помещений,
3) назначение каждого помещения и температура в них,
4) материал ограждающих конструкций,
5) материал, конструкция и размеры окон и дверей,
6) вид отопления (радиаторное, напольное и т.д.),
7) тип топлива, который будет использоваться для отопления данного строения,
8) необходимое количество горячей воды,
9) количество проживающих лиц,
10) постоянно или периодически будут проживать в этом здании хозяева и т.д.

Грамотно и подробно составленное техническое задание одинаково важно как для заказчика, так и для торгующей и монтирующей фирмы. Заказчик в результате правильно составленного задания получает наиболее точное удовлетворение своих потребностей, а фирма становится более защищенной от необоснованных претензий.
Нередки случаи, когда клиент вместо технического задания ограничивается фразой «сделайте так, чтобы все было хорошо», а после выполнения работ выясняется, что понимание этой фразы клиентом и фирмой разные.

Составление грамотного технического задания является одним из важнейших этапов взаимодействия между фирмой и клиентом.

Выше, в Своде правил по проектированию и строительству были упомянуты различные способы разводки труб к радиаторам. Попробую объяснить простыми словами, чем они отличаются друг от друга.

Способы разводки труб к радиаторам

Существует два способа разводки труб к отопительным приборам — однотрубная (рис. 1) и двухтрубная (рис. 2). При двухтрубной к каждому радиатору подведено две трубы — «прямая» и «обратная». Эта разводка позволяет иметь одинаковую температуру теплоносителя на входе во все приборы. Двухтрубная разводка может быть двух типов: а) с параллельным подключением радиаторов, б) лучевая (коллекторная), когда от коллектора «лучами» к каждому отопительному прибору подводятся две трубы — прямая и обратная. Недостаток лучевой системы — большие затраты труб. Достоинство — легкая регулировка отопительных приборов и балансировка системы. При однотрубной разводке теплоноситель переходит последовательно от одного радиатора к другому, при этом остывая. Таким образом, последний радиатор в цепочке может быть значительно холоднее первого. Если вы заботитесь о качестве системы отопления — выбирайте двухтрубную систему, позволяющую регулировать температуру в каждой комнате. Единственный плюс однотрубной системы — более низкая цена.

		ОП — отопительный прибор 2 — обратная
Рис.1 Однотрубная разводка	Рис.2 Двухтрубная разводка с параллельным подключением радиаторов

Теперь в нескольких словах поговорим о теплоносителе, которым заполняется система отопления. Приведу требования из Свода правил по проектированию и строительству инженерных систем одноквартирных жилых домов (СП 31-106-2002):
«Качество воды, используемой в системе отопления дома, должно соответствовать требованиям, содержащимся в технической документации предприятия-изготовителя теплогенератора. Если такие требования не указаны, то следует использовать воду со следующими показателями качества: — общая жесткость — не более 3,0 мг-экв/кг;
— растворенный кислород — не более 0,1 мг/кг;
— РН — в пределах 7,0 — 9,5.
Допускается не предусматривать установку водоподготовки при доставке подготовленной воды от других установок.
Для предотвращения замерзания системы отопления при вынужденном перерыве в ее работе в теплоноситель рекомендуется вносить незамерзающие компоненты (антифризы).
Применяемые вещества должны иметь гигиенические заключения, выданные органами санитарно-эпидемиологического надзора».