Как продавать котлы эффективно

Советы менеджерам по продаже отопительного оборудования

Поводом для написания этой статьи стали многократные обращения на мой консультационный портал www.TEPLOved.ru начинающих менеджеров, продающих отопительное оборудование. Они спрашивали меня, нет ли учебников по продаже такого оборудования, есть ли курсы на эту тему? Эти люди удивлялись, что курсы и книги, например, по парикмахерскому искусству есть почти на каждом углу, а получить знания по отопительной технике почти нигде невозможно. Практически полное отсутствие литературы, по которой можно обучать менеджеров в этой области действительно огорчает и удивляет.

В предлагаемой статье вы найдете некоторые советы начинающим менеджерам по продаже отопительного оборудования.

Для того чтобы работа менеджера была успешной ему следует:

— основательно изучить оборудование, которым торгует его фирма и ее конкуренты,

— выявить параметры, по которым собственное оборудование лучше, чем у конкурентов,

— приводить убедительные аргументы о достоинствах предлагаемого оборудования (что невозможно без первых двух пунктов),

— терпеливо и внимательно слушать клиента и вступать в диалог только тогда, когда он этого захочет.

Если совсем коротко, то две слагающие успеха — это высокий профессионализм и виртуозное владение искусством общения.

Совет первый: продажа недешевого, но качественного оборудования — это оптимальный вариант, как для торгующей фирмы, так и для клиента.

Очевидно, что одна из основных задач любого менеджера по продажам — продавать больше товара при этом будет лучше, если это оборудование будет дороже. Эта фраза не значит, что надо обмануть клиента и продать оборудование по завышенной цене. Идея другая, менеджер должен знать, чем более качественное и дорогое оборудование лучше дешевого. Он это должен знать не только для себя, но и уметь донести эти преимущества до клиента. Например, более дорогой котел имеет более высокий КПД и при его эксплуатации клиент будет ежемесячно экономить солидную сумму на топливе, или срок службы более дорогого оборудования выше, чем у дешевого и если посчитать, что выгоднее — покупка одного хорошего котла (насоса, радиатора и т.д.), или две покупки и два монтажа плюс потерянное на это дополнительное время хозяина дома, то очень часто первый вариант гораздо привлекательнее.

Грамотный менеджер должен помочь клиенту избежать очень типичную ошибку — выбирать оборудование по критерию наименьших разовых затрат.

Очевидно, что оптимальный вариант — это тот, который не только дешевле при покупке, но и гарантирующий наименьшие эксплуатационные расходы, наибольший комфорт и т.д.

Совет второй: хорошее техническое задание — путь к успеху!

Одним из важных элементов при работе с клиентом является коммерческое предложение. При подготовке коммерческого предложения по отопительному оборудованию надо совместно с заказчиком составить подробное техническое задание, которое должно состоять из следующих пунктов:

1) поэтажный план здания с размерами всех помещений,

2) перечень отапливаемых помещений,

3) назначение каждого помещения и температура в них,

4) материал ограждающих конструкций,

5) материал, конструкция и размеры окон и дверей,

6) вид отопления (радиаторное, напольное и т.д.),

7) тип топлива, который будет использоваться для отопления данного строения,

8) необходимое количество горячей воды,

9) количество проживающих лиц,

10) постоянно или периодически будут проживать в этом здании хозяева и т.д.

Грамотно и подробно составленное техническое задание одинаково важно как для заказчика, так и для торгующей и монтирующей фирмы. Заказчик в результате правильно составленного задания получает наиболее точное удовлетворение своих потребностей, а фирма становится более защищенной от необоснованных претензий.

Нередки случаи, когда клиент вместо технического задания ограничивается фразой «сделайте так, чтобы все было хорошо», а после выполнения работ выясняется, что понимание этой фразы клиентом и фирмой разные.

Составление грамотного технического задания является одним из важнейших этапов взаимодействия между фирмой и клиентом.

Системы отопления

Современное строительство не обходится без специальных работ, таких, как установка системы вентиляции, монтаж системы отопления или электропроводки.

Одними из основных монтажных работ, особенно в наших широтах, считается проектирование и установка системы отопления.

Виды систем отопления и их особенности

Стоит различать гравитационные системы и системы с принудительной циркуляцией теплоносителя.

Принудительное движение теплоносителя в системе производится за счет работы циркуляционного насоса.

Среди преимуществ таких систем:

• Незначительная разница температуры входящего и выходящего из теплогенерирующей установки теплоносителя. Температура воды или другого теплоносителя практически одинакова по всей системе;
• Большая скорость теплоносителя позволяет использовать трубы меньшего диаметра при проектировании и монтаже системы;
• Система с принудительной циркуляцией не требует уклона труб, необходимого для естественного движения теплоносителя.

Основной недостаток системы – энергозависимость. Без электричества циркуляционный насос, и, следовательно, вся система работать не будут.

Естественная циркуляционная система отопления работает за счет разницы плотностей холодной и горячей воды. Нагретая в котле вода расширяется (увеличивается ее объем), а ее плотность уменьшается.

Охлажденная вода с большей плотностью постепенно вытесняет горячую воду из котла. За счет этого явления и осуществляется движение теплоносителя в системе.

Основное преимущество системы – независимость от электроэнергии.

К недостаткам гравитационной системы стоит отнести:

• Необходимость соблюдать уклон труб при монтаже;
• Система состоит из труб большего диаметра за счет небольшой скорости теплоносителя. Это повышает металлоемкость системы и капитальные затраты на монтаж;
• Сравнительно большая разница температуры теплоносителя в точках входа и выхода и котельного оборудования.

Существует еще и комбинированная циркуляционная система отопления, сочетающая в себе все преимущества естественной и принудительной системы.

Однотрубная и циркуляционная система отопления

Важную роль в работе системы отопления играет выбранная разводка труб к отопительным приборам.

• Однотрубная система отопления. В такой системе отопления движение теплоносителя происходит по одной трубе по кругу. Отопительные приборы (радиаторы) подключаются к стояку последовательно. Каждый отопительный прибор оснащен краном Маевского или другим воздухоотводчиком (при желании заказчика). Циркуляция воды в отопительном приборе происходит за законом гравитации. Преимущество такой системы – меньшая металлоемкость системы, как результат – небольшие капитальные затраты. Недостаток – неравномерный прогрев отопительных приборов;
• Двотрубная. В такой системе к одному отопительному прибору подводятся 2 трубы: подача и обратка. Преимущество системы – равномерное распределение температур в отопительных приборах, независимость от закона гравитации. Среди недостатков – повышенная металлоемкость в сравнении с однотрубной системой отопления, что приводит к увеличенным капитальным затратам, энергозависимость системы (работа насоса);
• Многотрубная. Второе название многотрубной разводки – паук. Из котла труба, подающая теплоноситель, выводится на чердачное техническое помещение. Из нее делается разводка труб к каждому отопительному прибору отдельно. Главное преимущество – наилучшее распределение температуры теплоносителя по всем приборам. Основной недостаток – возникает необходимость утеплить трубы, которые находятся в зоне чердачного помещения.

Монтаж труб и разводки для отопительных систем

Система труб, разводка отопительных приборов – безусловно, самая важная часть системы отопления. Именно эта составляющая отвечает за надежность всей системы.

В то время, как остальные составляющие системы можно с легкостью заменить, замена труб – длительный, трудоемкий и неоправданный в некоторых случаях процесс. Поэтому разводка должна обеспечить качественную работу системы отопления во время всего периода эксплуатации дома.

Лучше всего предусмотреть монтаж продукции проверенных отечественных или зарубежных производителей таких, как REHAU или KAN-THERM. Качество выпускаемой этими компаниями продукции считается эталонным, поэтому производители гарантируют долговечность и страховку в случае выявления заводского брака. На рынке трубных систем REHAU и KAN-THERM – ведущие производители, занимающие около 80% всей продукции.

Одними из лучших трубных систем от зарубежных компаний считаются системы с натяжным кольцом. Обжим фитинга подобных систем происходит благодаря натяжному кольцу (в честь которого и была названа система). Это исключает использование уплотнительных прокладок и обеспечивает максимальную герметичность.

Высокая скорость установки систем с натяжным кольцом обеспечена работой монтажника с помощью гидравлического пресса. Это позволяет не только быстро завершить монтажные работы, но и полностью исключает возможность ошибиться при установке оборудования и самой разводки.

Системы отопления для частных домов

Системы отопления частных домов состоят из:

• Отопительного агрегата (котел);
• Расширительного бака;
• Системы автоматизации;
• Отопительных приборов (радиаторы, конвекторы, регистры);
• Группа безопасности.

Системы отопления в частный дом могут быть закрытые и открытые.

Преимущество закрытых систем в том, что нет необходимости устанавливать расширительный бак, который служит емкостью для компенсации расширения теплоносителя при нагревании и удаления воздуха из системы.

Закрытые системы, как правило, используются с принудительной циркуляцией.

Чтобы компенсировать расширение теплоносителя, используется мембранный бак. Воздух из закрытой системы удаляется посредством использования автоматических воздухоотводчиков.

Т.к. расширительный бак не устанавливается, то нет и контакта теплоносителя с кислородом. Это положительно влияет на срок службы теплогенерирующей установки и отопительных приборов.

К тому же такие системы не нуждаются в постоянном контроле уровня воды; нет нужды добавлять в систему теплоноситель. Закрытые системы позволяют держать одинаковое давление во всех точках системы. Это позволяет избавиться или хотя бы частично уменьшить количество воздушных пробок.

Система котельной автоматики

Системы отопления частных домов нередко устанавливаются с системой котельной автоматики. Ее основная задача – позволить достичь максимальной экономичности системы, но при этом не выходить за рамки допустимых параметров микроклимата и не покидать зону высокого комфорта.

Современное оборудование автоматизации позволяет уменьшить потребление сырья для отопления примерно на ¼. Работает автоматика на принципе слежения за температурой наружного воздуха.

В зависимости от разницы температур на улице и в помещении котел работает с заданной мощностью. Такое регулирование позволяет снижать температуру во всем доме или в участках, где не требуется комфортная температура.

Выбор подходящей отопительной системы

Система отопления должна отвечать требованиям комфортности, экономичности и надежности. Ее можно создать только при правильном выборе котла, оптимальной автоматики и отопительных приборов.

При выборе котельного оборудования стоит соблюдать несколько простых правил:

• Хорошая база компании-производителя, наличие сервисной службы;
• Приобретать теплогенерирующее оборудование лучше всего у одного производителя. Это скажется на максимальной эффективности всей системы. Более эффективная работа оборудования от одной компании обусловлена заточкой агрегатов для совместной работы;
• Выбирать продукцию только проверенных производителей. Как правило, монтажные организации склоняются к выбору оборудования BUDERUS, VIESSMANN. Их оснащение обеспечит наиболее эффективную работу и надежность системы.

Основной котел выбирается в несколько этапов, выходя из доступных энергоносителей (газ, пелеты, уголь, электричество) и экономичности при комфортных условиях в процессе эксплуатации.

Также к установке рекомендуется дополнительный (резервный) котел. Это делается с целью обеспечения бесперебойной работы системы отопления в случае выхода из строя основного теплогенерирующего оборудования.

Иногда роль резервного котла может исполнять оборудование, которое использует для генерации тепла иной вид энергоносителя, чем основной котел. Такой способ эксплуатации дополнительного котла обеспечит повышенную экономичность в случае повышения тарифов на основной энергоноситель.

Затраты на систему отопления

Существует 2 вида затрат на систему отопления:

Капитальные – стоимость котлов, отопительных приборов, труб, других материалов и оборудования. Эксплуатационные – затраты во время использования системы отопления.

Уменьшение затрат на котельные агрегаты, систему автоматики, схему отопления приводят к большим затратам в период эксплуатации. И наоборот – установка высокоэффективных теплогенерирующих установок, современной системы автоматизации, оптимальная конфигурация оборудования позволяют многократно снизить затраты при использовании отопления. К тому же выбор оптимальной схемы системы отопления существенно повысит комфорт в помещении.

Независимо от выбора системы отопления при ее установке лучше довериться профессионалам, которые сами проведут проектные и монтажные работы.

Профессионалы выберут наиболее подходящее оборудование и оптимальную схему разводки, систему подачи теплоносителя.

Больше о системах отопления: видах, особенностях, выборе для предприятий и частных домов; можно узнать на выставке «Электро»

Как организовать бизнес по монтажу отопительных систем

Мой дом – моя крепость. Обладание жилищем – одна из базовых потребностей человека. Домом первого человека была пещера, затем шалаш. Сегодня мы живем в комфортабельных квартирах и индивидуальных домовладениях. Казалось бы, многие века эволюции проложили непреодолимую пропасть между современными древними домами и ничего общего у них быть не может. Однако сходств все еще больше, чем может показаться на первый взгляд. И одно из них – тепло. В холоде человеку – сегодня как и тридцать тысяч лет назад – некомфортно. А сильный и продолжительный холод вполне может быть угрозой для жизни. По этой причине мы стараемся обогреть наше жилище. В пещере средством отопления был костер. С течением времени отопительные системы эволюционировали. Были и камины, растапливаемые углем и дровами. Было паровое отопление. Сегодня чаще всего используется отопление водяное; в качестве дополнительных источников тепла могут использоваться также электрические отопительные приборы.

Согласно одному из определений, система отопления – это совокупность технических элементов, предназначенных для получения, переноса и передачи во все обогреваемые помещения количества теплоты, необходимого для поддержания температуры на заданном уровне.

Что же это за элементы? Для получения тепла могут использоваться источники различного масштаба и уровня технической сложности – от ТЭЦ и АЭС до настенных газовых котлов. В качестве средства переноса используются системы трубопроводов, заполненные теплоносителями – как правило, жидкостями, обладающими высокой теплоемкостью и малой вязкостью. В большинстве случаев применяется обычная вода. Передача тепла от теплоносителя непосредственно в атмосферу помещения происходит через радиаторы отопления – чугунные, стальные, алюминиевые или биметаллические. Все вместе, как и было сказано ранее, эти элементы представляют собой систему отопления.

Свой тренинговый центр за 55 000 руб.

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Еще одной важной потребностью человека является потребность в воде. Для ее удовлетворения была создана система водоснабжения, доставляющая в наши дома в достаточном количестве воду для питья и бытовых нужд. Средством транспортировки воды также является трубопровод, что делает системы отопления и водоснабжения по сути своей похожими.

Именно по этой причине отопление и водоснабжение зачастую соседствуют друг с другом – при изучении в ВУЗах, в структуре отделов проектных институтов, в списках услуг монтажных организаций, или иначе – инсталляторов инженерных систем. О последних мы и поговорим подробно в этой статье.

Рынок инженерных систем довольно четко диверсифицирован: есть проектные организации, есть поставщики инженерного оборудования и инструмента, есть монтажные организации. В редких случаях две, крайне редко – три функции объединяются внутри одной организации. Обычно же происходит эффективное разделение труда

Задачами монтажной организации являются закупка оборудования, его монтаж согласно имеющемуся проекту и последующее обслуживание системы. Ничего сложного, казалось бы. Однако же и не все так просто. Как и во многих других отраслях и направлениях бизнеса, кадры здесь решают все. Можно использовать самые лучшие инструменты и работать только с лучшими поставщиками, но испортить весь этот шик отсутствием квалификации работников. Поэтому важнейшей задачей предпринимателя, решившего инвестировать в открытие монтажной организации систем отопления и водоснабжения, является подбор высококлассных специалистов. И речь здесь идет не только о владении той или иной техникой монтажа и наличии опыта, сколько об адекватности и обучаемости. Сегодня продукты и технологии стремительно эволюционируют, а их производители и поставщики проводят семинары и практические занятия для специалистов, поэтому необходимо постоянно быть в курсе новостей и держаться в тренде. Это обеспечит предприятию высокую конкурентоспособность.

Классифицировать монтажные организации можно по огромному количеству признаков, что говорит о широких возможностях специализации, что, в свою очередь, свидетельствует о наличии большого количества крупных направлений и узких ниш с совершенно различным уровнем конкуренции и рентабельности. Например, по отраслевой принадлежности заказчиков рынок сегментирован следующим образом: 30% — первичный строительный рынок, 25% — эксплуатационные организации ЖКХ, 10% — строительство и ремонт промышленных предприятий, 35% – розница и посредники. Как правило, инсталляторы формируют сбытовую структуру, ориентируясь на собственные связи и возможности. К примеру, если учредитель имеет связи в сфере ЖКХ, именно на эту сферу и будет приходиться 90% его оборота. Как показывает практика, именно ЖКХ на сегодняшний день наиболее коррумпирована, а вход новичкам без связей сюда заказан.

Кроме того, при ремонтах существующих сетей в основной массе используются некачественные материалы, которые позволят через некоторое время повторить ремонт того же участка за новые откаты.

Новое строительство – дело другое. Обычно вопросы субподряда здесь решаются путем проведения тендеров. Выиграть можно не только за счет низкой цены, но и предложив более полный, чем конкуренты, набор услуг, гарантию и т.д. Конечно же, никуда не деться и без откатов, такова уж горькая правда. Но справедливости ради стоит признать, что к такому способу добиться результата сегодня обращаются все реже. Немаловажную роль играют и личные знакомства: не все строители выбирают субподрядчиков на конкурсной основе.

И все же, даже несмотря на кризис, объемы нового строительства продолжают расти. По некоторым данным их рост ограничивается 1-2% от фондов недвижимости, однако в сложившейся экономической и политической ситуации это неплохой показатель. Кроме этого, застройщики стремятся выстраивать долгосрочный бизнес, для чего необходима хорошая репутация. Инженерные системы, при своей небольшой относительной стоимости (до 5% в общих затратах на строительство), оказывают очень значительное влияние на ощущение комфорта жильцов. Поэтому экономить на них стараются все реже.

Что касается розничного рынка (под розницей понимается монтаж и ремонт систем отопления и водоснабжения частным заказчикам) – он одновременно и интересен, и сложен. Если предприниматель не планирует ограничиться заказами только через «сарафанное радио», необходимо озадачиться открытием офиса (около 30 000 рублей в месяц) и небольшим складом материалов. Это в идеале. Имея проверенного поставщика материалов и оборудования, что называется, под боком, можно и вовсе отказаться от замораживания денег в складском запасе. Для работы в офисе вполне достаточно будет менеджера по продажам, чтобы отвечать на входящие звонки и консультировать посетителей. Лишним будет напоминать о том, что менеджер должен более или менее сносно разбираться в предлагаемом оборудовании и технологии монтажа.

Главной сложностью этого сегмента является необходимость найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Для того, чтобы заявить о себе необходима масштабная реклама – как правило, в печатных специализированных СМИ, сети Интернет. При выходе на рынок рекламный бюджет должен составлять не менее 50 000 рублей ежемесячно, в том случае, разумеется, если учредитель планирует преодолеть точку безубыточности в течение первого года работы.

При выборе направленности следует помнить о том, что новое строительство – это более низкая рентабельность, но, в случае получения подряда, — обеспеченность работой на длительный срок, в течение которого можно поучаствовать в ряде других тендеров, обеспечив себя работой загодя. Розничный рынок неоднороден, более чувствителен к экономическим и социальным возмущениям – одним словом, более капризен.

Далее следует определиться с сегментом рынка (эконом, стандарт или премиум) и применяемыми материалами и технологиями. Это дает еще несколько возможностей для дифференцирования. Ценовой сегмент, безусловно, установит рамки выбора материалов и технологий, но только до определенного предела. В средней ценовой категории, например, могут конкурировать импортные полипропиленовые трубы и металлопластиковые трубы с двумя-тремя типами соединений. Каждый из типов потребует знания технологии и наличия соответствующего инструмента, стоимость которого может достигать нескольких тысяч евро. Хотя средней руки монтажная бригада обходится самым простым – ручным – инструментом; более дорогие и эффективные – электрические или электрогидравлические – обычно можно взять в аренду у поставщика инженерного оборудования. Потребуется также и общестроительный инструмент – болгарка, перфоратор и прочее. Весь комплект для одной бригады обойдется примерно в 100 тыс. рублей. Оптимальное количество людей в бригаде – 2-3 человека. Количество бригад будет зависеть от предполагаемых объемов работы.

Совершенно логично, что зарабатывает инсталлятор за счет производимых работ. Возможности делать наценку на материалах у среднего монтажника практически нет. Рентабельность монтажных работ составляет в среднем 15-18%. Таким образом, при сумме ежемесячных постоянных затрат на рекламу, содержание офиса и персонала в 150-170 тыс. руб., месячная выручка должна быть не менее 1 млн. руб. Эта цифра при текущих расценках на работы вполне легко достижима. Например, установка циркуляционного насоса стоит сегодня около 5000 рублей, монтаж одного радиатора отопления – 2500 рублей, а шарового крана – от 500 до 1000 рублей в зависимости от диаметра.

Дополнительную прибыль при наличии офиса позволит обеспечить розничная торговля комплектующими систем отопления и водоснабжения. В этом случае можно установить розничную наценку в среднем до 20%. Наиболее эффективным расположение офиса-магазина будет в пределах крупного строительного рынка. Монтаж систем канализации также может дать дополнительную прибыль. В основной части статьи данное направление не рассматривалось по причине простоты монтажа и достаточно низкой рентабельности.

Наиболее целесообразной организационно-правовой формой для данного типа организаций является, пожалуй, ИП, работающее по упрощенной системе налогообложения; базой налогообложения при этом будут являться доходы, уменьшенные на величину расходов. Налогообложение магазина будет производиться только по системе ЕНВД (единый налог на вмененный доход) согласно законодательно установленным физическим показателям; другими словами, размер налоговых выплат будет напрямую зависеть от занимаемой магазином площади.

В РФ с 2008 года действует закон о саморегулируемых организациях – СРО. Суть его заключается в том, что функцию регулирования строительного рынка государство фактически перекладывает на его участников – строительные, изыскательские и проектные организации. Участники рынка в обязательном порядке вступают в СРО, которые собственными силами анализируют деятельность своих членов с целью обеспечения соответствия их действий законодательству; в случае нарушения оного СРО вправе применить дисциплинарные меры воздействия к нарушителю. К таким мерам, в первую очередь, относится денежный штраф. Денежные средства изымаются из взноса в компенсационный фонд, который организация вносит при вступлении в саморегулируемую организацию. Сумма взноса составляет 300 000 рублей, что также необходимо учесть при планировании инвестиционных затрат.